Kontaktni center in upravljanje odnosov s strankami

Avtomatizacija marketinga NI ENAKO avtomatizacija prodaje

Od  | 

Pa smo spet pri silosih. Pri silosih komunikacijskih kanalov in silosih avtomatizacije marketinga. Na družbenih omrežjih, katera me mimogrede stalno bombardirajo z raznimi sistemi za avtomatizacijo marketinga, konferenc in predavanj je nešteto na to temo – vsi pa bodo rešili najbolj osnovni problem direktorja prodaje:

»Kako prodati N-krat več z manj ali pa nič ljudmi?«

V srednjem veku so takim vseznalcem rekli Alkimisti. Iz v bistvu nič, so ustvarjali zlato. Prav veliko njim to ni uspelo. Po mojem mnenju, tudi sodobnim SPLETNIM ALKIMISTOM ne bo.

Blog15_automation

Najprej si poglejmo segmente strank in kanale, preko katerih jih nagovarjamo. Eden od gurujev avtomatizacije  marketing v Sloveniji v vsakem od svojih prispevkov vsaj dvakrat omeni »Mercator*«. Kako bi lahko »Mercator«, če bi, ko bi, če bi jaz,…

In koga nagovarja tako zvani »Mercator«?

Najprej upoštevajmo dejstvo, da tudi v trgovini velja pravilo 80/20. 20% strank ustvari 80% prometa. Nadalje statistike kažejo, da se samo 18% ženskih naslednic in pa, presenetljivo, 27% moških naslednikov, poistoveti z blagovnimi znamkami, ki jim zaupajo njihovi starši. Poznam, pri nas doma je ta odstotek 0% tako pri naslednici, kot pri nasledniku. In kje je danes denar? Še vedno malce več pri nas starših, naši nasledniki pa jedo na študentske bone, živijo v malih stanovanjih, z malimi hladilniki, morda celo brez zamrzovalnih skrinj. Kaj je zaboj piva ali karton vina, se jim tudi sanja ne. Verjetno je to nekaj takega kot gramofon, ali kako se je tistemu pred CD predvajalnikom reklo? Kaj je že to CD?

Pa se vrnimo k ciljnim strankam »Mercatorja«. In ukvarjajmo se s tistimi 20%, ki nekaj pomenijo za številke konec meseca. Ti še vedno radi dobimo izpisek za »Pika« kartico. Moja mama še v papirnati obliki, elektronska pošta je za komunikacijo z vnukinjo, ki študira v tujini. »Pika« pa je vedno bila in bo na papirju. In tedenski katalogi, s 25% popustom na en izdelek – če ga ni v nabiralniku, je že katastrofa! In tudi kartica, zelena ali modra ali …, mora biti v denarnici.

In kaj ima avtomatizacija marketinga, ki nam ga ponujajo vsi za web in elektronsko pošto, z vsem tem? Oprostite, ampak v zadnjih treh letih še nisem videl sistema za avtomatizacijo marketinga, ki bi pokrival tudi navadno pošto, ki bi moji prodajalki v trgovini na blagajni personaliziral ponudbo zame. Še vedno me prodajalka pogleda, vidi kakšne volje sem in mi proda Moto piškote. Čeprav jih ne potrebujem, kaj šele smem, če vprašate mojega nutricionista.

Blog15_personal_touch_still_matters

Avtomatizacija prodaje? Kaj še? Ne za »Mercator«. Za nišnega spletnega trgovca, ki nima niti človeških virov, niti denarja za fizično trgovino (preverjeno par dni nazaj) da, za največjega soseda in njemu podobne pa še zdaleč ne. Tudi Amazon Go ni avtomatiziral prodaje, avtomatizirali so samo plačevanje produktov, ki jih izbereš in odneseš v fizični trgovini. In največji spletni trgovec v vesolju, bo začel odpirati fizične trgovine. Narobe svet, če bereš vse bloge in poslušaš predavanja na dogodkih o avtomatizaciji marketinga in prodaje.

Omni, pomeni več, pomeni veliko, pomeni vse. Omni niso trije kanali (splet, e-pošta, sms). Omni so še TV, pa tiskani katalog, pa hladilnik, pa klepet, pa avto, pa plakatno mesto, pa… In SEMIOMNI avtomatizacija marketinga, ki pokrije samo del komunikacijskih kanalov podjetja, bo morala še malo dodelati svojo prodajo.

Prodajali pa nam bodo še kar nekaj časa ljudje, osebno – posebno, če bodo podjetja želela dosegati večjo dodano vrednost, kot samo pokriti stroške financiranja in pošiljanja produktov po svetu.

*p.s.

Uporabljena znamka Mercator je samo sinonim za vse fizične trgovine, za vse ponudnike storitev, ki še vedno ne samo verjamejo, ampak tudi vedo, da se posel dela med ljudmi, z ljudmi, za ljudi. Dober prodajalec je vreden svoje plače, čeprav bi tudi on raje igral golf, če bi prejemal univerzalni dohodek. Do takrat pa: upam, da mi kdo danes uspe prodat Moto piškote.

Deli
Share on FacebookShare on Google+Pin on PinterestShare on LinkedInTweet about this on Twitter

Napiši komentar

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja


1 × 7 =

Lahko uporabite te oznake HTML in atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>